Photo courtesy by Malias, Flickr.

Verkopen in China: waar moet ik op letten?

De koopkracht van Chinezen is de afgelopen jaren explosief gestegen. Was het BBP per inwoner in 2008 nog 2.651 dollar, inmiddels is het ruim verdubbeld naar 6.188 dollar per inwoner. Door deze stijging zien steeds meer westerse bedrijven China niet meer alleen als een land voor goedkope productie, maar ook als afzetmarkt voor hun producten.

Pas je product aan aan de Chinese markt

Het belang hiervan kan niet worden overschat. Zo verloor Ebay het van lokale concurrent Taobao, ondermeer omdat de laatste wist dat dat Chinezen graag met elkaar praten en onderhandelen voordat ze iets kopen, iets dat Ebay niet toestond uit angst dat klanten hun platform zouden omzeilen.

Akzo Nobel  aan de andere kant wist dat Chinezen hun huis niet graag zelf verven, maar dit vaak laten doen. Zij losten dit op door hun eigen schilders bij hun verf aan te bieden, met groot succes. Ga er dus niet vanuit dat wat in Europa werkt ook in China succesvol zal zijn.

Bij veel bedrijven wiens producten zijn gekopieërd is dit niet gebeurd omdat ze zo succesvol waren, maar omdat ze zich niet aanpasten. Een Chinese concurrent kopieërt het concept, past het aan en verslaat de originele uitvinder. Leer meer over imitatieproducten in China in ons artikel over Shanzhai in China.

Kies voor lokale kennis, ook binnen China

China is in vele opzichten anders dan Europa. Naast de verschillen in taal, cultuur en voorkeuren van consumenten tussen China en Europa zijn er ook gigantische verschillen tussen de verschillende regio’s en steden.

De zogenoemde “First Tier” steden als Shanghai, Beijing, Shenzhen en Guangzhou zijn vele malen moderner dan de kleinere steden in het midden van het land. Zij verschillen weer wezenlijk van de nog primitievere steden in het westen van China. Het zal voornamelijk in de “2nd en 3rd tier” steden zoals Hangzhou, ChongQing en Xian zijn waar China’s voornaamste groei zal plaatsvinden in de komende jaren. Lees meer daarover in ons artikel over verkopen in China’s opkomende regio’s.

De verschillen in inkomen, infrastructuur en cultuur zorgen ervoor dat iedere regio een andere aanpak nodig heeft, en dat niet iedere deelmarkt geschikt is voor jouw product. Zorg dus voor distributeurs met lokale kennis, die elke deelmarkt optimaal kunnen bedienen.

Zorg voor een lokale aanwezigheid

Naast het gebruik van distributeurs om je producten te verkopen is het essentiëel om een eigen aanwezigheid in China op te zetten. Zij kunnen distributeurs vinden, opleiden en ondersteunen, aftersales coördineren en veranderingen in de markt herkennen.

Aangezien Chinese productenten vaak goedkoper zijn dan Europese bedrijven ligt in de kwaliteit van je verkoop en service de toegevoegde waarde die Chinese bedrijven nu juist niet bieden. Lokale medewerkers hebben hier een beter gevoel voor dan iemand in Nederland.

Verwacht niet te snel resultaat

China is een land van de lange adem. Wees dus bereid om te investeren en geef niet te snel op. Je zult legio uitdagingen tegenkomen, maar de bedrijven die nu de stap naar China maken zullen een cruciale voorsprong hebben op bedrijven die dit niet doen, een voorsprong die van onschatbare waarde zal zijn wanneer ook het arme binnenland zich gaat ontwikkelen.

Duco van Breemen

Duco van Breemen

Duco is project & marketing manager at Launch Factory 88. He has lived in China since 2008 and has worked with both state-owned and private Chinese and foreign enterprises.
Duco van Breemen